Satışın en kritik noktalarından biri, müşteriden gelen itirazları yönetebilme becerisidir. Çoğu satış profesyoneli, itirazı bir engel olarak görür. Halbuki doğru bakış açısıyla ele alındığında, itiraz bir fırsattır. Çünkü müşteri hala sizinle konuşuyor, hala değerlendirme yapıyor demektir. İtirazları yönetmenin ilk adımı, dinlemektir. Müşterinin söylediklerini kesmeden, savunmaya geçmeden, sadece anlamaya odaklanmak gerekir. Vereceğiniz cevabı düşünmek yerine tamamen müşteriye odaklanıp onun korkularını, endişelerini ya da hayallerini anlamak gerekir. Çünkü anlamadığınızda önereceğiniz çözüm de anlamsız kalacaktır. Çoğu zaman müşteri, aslında dile getirdiğinden farklı bir kaygı taşır. Bu nedenle iyi bir satışçı, satır aralarını da duyar. Söylenmeyeni de anlar. İkinci adım, empati kurmaktır. “Sizi anlıyorum” demek, müşteriye değer verildiğini hissettirir. Onların endişelerini aynı kelimelerle ifade ederek geri yansıttığınızda size daha da fazla güven duymaya başlayacaklardır. Ve insanlar anlaşıldıklarında ikna olmaya daha yatkın hale gelirler. Üçüncü adım ise, çözüm üretmektir. İtiraz hangi konu ile ilgili ise bu konudaki endişeleri ortadan kaldıracak çözümler önerilmelidir. Fiyat itirazı varsa, ürünün sağladığı değer ortaya konmalı; güven itirazı varsa referanslar paylaşılmalı; zaman itirazı varsa, doğru zamanın nasıl yaratılabileceği anlatılmalıdır. İtiraz, “hayır” anlamına gelmez. Çoğu zaman “henüz hazır değilim” demektir. İşte o noktada satışçının görevi, müşteriyi sürece hazırlamak ve güven inşa etmektir. Bu konuda tecrübe kazandıkça itirazları ortadan kaldıracak şekilde ürün ve hizmetlerinizi sunmaya başlayacaksınız. Karşılaştığınız tüm itirazlara yönelik bir çözümünüz her zaman elinizin altında hazır olsun. Kısacası, satışta itirazlardan kaçmak değil; onları anlamak, yönetmek ve fırsata dönüştürmek gerekir. Çünkü en güçlü satışlar, en güçlü itirazların arkasında gizlidir. Bereketli günleriniz olsun.