Günümüzde tüketici alışkanlıkları, iki temel sorunun ekseninde şekilleniyor: “Bu ürünün fiyatı ne kadar?” “Bu ürünün sunduğu değer ne kadar?” Öncelikle “fiyat odaklı” yaklaşımı ele alalım. Fiyat odaklı bir tüketici, satın alma kararını yalnızca ürünün veya hizmetin etiketindeki rakama göre verir. Değer odaklı bir tüketici ise, ödediği paranın karşılığında elde edeceği kolaylık, kalite, uzun ömür, güven ve prestij gibi unsurlara bakar. İş dünyasında fiyat ve değer kavramını doğru konumlandırmak oldukça kritik. Kısa vadede ödenen yüksek fiyat uzun vadede daha büyük bir katma değer sunabilir. Veya düşük fiyat müşteriyi kısa süreli satın almaya ikna etse bile, uzun vadede markanın “kalitesiz” algılanmasına yol açabilir. “Değer” nasıl oluşturulur? Bir ürünü veya hizmeti değer odaklı satabilmek için dört temel unsur vardır: 1.Kalite ve dayanıklılık, 2.Müşteri deneyimi ve iletişim, 3.Eşsiz fayda ve farklılık, 4.Güven ve referans. Fiyat odaklı yaklaşım, kısa vadede satışları artırabilir; ancak aynı müşteri, uzun vadede sürekli en ucuzu aramaya başlar. Bir defaya mahsus düşük fiyat kampanyası, beklenen sadakati getirmez. Oysa değer odaklı yaklaşımda müşteri; “Bu ürün veya hizmet, bana zaman kazandırıyor, performansımı artırıyor, prestij katıyor” gibi öğelerle satın alma kararını destekler. Bunu kabul eden müşteriler, fiyatın ötesinde “değer”i gördükleri için aynı markaya sadık kalır, yeni alımlarını öneride önceki deneyimlerine dayanarak gerçekleştirir. İster müşteri olun, ister işletme sahibi… Bir sonraki satın alma veya satış stratejisi kararınızda, etiket fiyatını bir kenara bırakın; arkasındaki gerçek “değeri” görün. Çünkü fiyat geçici bir etki yaratırken, değer uzun vadeli başarı getirir. Bereketli günleriniz olsun.